안녕하세요, 이그니스 마케팅입니다. 😀 아마존 혹은 이커머스 비즈니스에 관심이 있으신 분들께서 Fulfillment by Amazon (FBA)에 대해서 한 번쯤 들어보셨을텐데요. 앞으로 관련 내용들을 세부 주제별로 하나씩 소개드려 보고자 합니다! 일종의 FBA 시리즈 구성이 될 듯한데 아마존 판매에 관심이 있으시거나 판매를 시작하신지 얼마 안 된 분들에게는 실무적인 도움이 되지 않을까도 싶습니다.
그럼 시작해볼까요? 이번 포스트에서는 FBA가 무엇인지, 아마존 셀러에게 어떤 이점을 제공하는지 등 기본적인 사항들에 대해 얘기해볼까 합니다.
우선 FBA에서 말하는 풀필먼트(fulfillment)의 정의에 대해 이해할 필요가 있습니다. 직역하면 어떤 이를 수행하고 완수한다는 뜻인데요. 이커머스 분야에서는 고객의 제품 주문에 대응하는데 필요한 제반 과정, 혹은 이러한 과정을 뒷받침하는 시스템을 의미합니다.
그 범위는 지역이나 서비스마다 제각각일 수 있는데요. FBA는 판매자의 제품을 보관하고, 고객의 주문 요청이 발생했을 때 제품을 신속하게 픽업 후 배송하고, 배송된 제품에 대한 고객의 클레임(환불, 반품)까지 대응하는 등 서비스 범위가 매우 넓습니다. 최근 풀필먼트의 개념은 이처럼 광범위해지고 있는데요. 아마존의 FBA를 통해 이러한 확장된 개념이 자리잡게 되었다고 볼 수 있겠습니다.
FBA는 판매자에게 어떤 이점을 제공할까요? 첫 번째 이점은 당연하게도 풀필먼트에서 소요될 수 있는 업무 리소스를 대신 처리해준다는 점입니다. 이커머스 비즈니스에서 제품 재고 관리, 고객의 주문과 배송에 대한 처리, 그리고 배송 이후 발생할 수 있는 다양한 고객 클레임에 대한 대응(Customer Service)는 판매자에게 상당한 업무 리소스를 요구합니다.
이러한 부담을 FBA가 대행할 수 있다면 판매자는 제품 소싱이나 개발, 그리고 마케팅 활동에 좀 더 집중할 수 있지 않을까요? 게다가 체계적인 FBA 시스템을 통해 주문을 정확하고 신속하게 처리함으로써 고객 경험을 개선하고 수익성을 높일 수 있을 것입니다. 물론 이러한 혜택을 공짜로 누릴 수는 없겠죠? FBA 사용에도 아마존에 지불해야 할 수수료가 발생하는데 이에 대해서는 추후 별도 포스트에서 소개드리겠습니다.
아울러 FBA를 사용하지 않고 판매자가 제품을 직접 배송하는데 준수해야하는 아마존의 기준이 상당히 까다로운 측명도 있는데요. 이에 대해서는 아마존 어카운트 헬스에 대한 포스트를 참고해주시면 좋을 것 같습니다.
두 번째 장점은 FBA가 제품 마케팅 측면에서 효과가 있다는 것입니다. FBA는 천재지변과 같은 불가피한 상황이 아니라면 고객에게 신속하고 정확한 배송을 보장합니다. 특히 유료 멤버십인 아마존 프라임(Amazon Prime) 회원에게는 미국처럼 넓은 지역에서도 당일, 혹은 이틀 내 무료 배송을 보장합니다. 미국 내에서만 프라임 회원이 1억 명이 넘기 때문에 FBA의 신속 배송은 엄청난 영향력을 가지고 있는데요. 이는 판매자 입장에서는 제품의 구매전환율을 높일 수 있는 수단이기도 합니다.
무엇보다 한국의 아마존 셀러 입장에서 미국 현지에 별도의 물류 창고나 시스템이 없다면 FBA 사용은 거의 필수입니다. 한국에서 제품을 현지 소비자에게 배송하기까지 소요되는 시간과 비용은 상다수의 소비자가 수용하기 어렵기 때문입니다. 물론 판매 지역이 일본과 같이 가까운 마켓플레이스라면 FBA가 아닌 직접 배송도 경쟁력을 가질 수 있을 것입니다.
한편, 배송 시간과는 별도로 마케팅 측면에서의 장점들도 있습니다. 우선 잠재고객들의 제품 검색결과에서 직접 배송 품목에 비해 노출 순위의 우위를 달성할 가능성이 높습니다. 유료 광고를 통해 검색결과 상단의 위치를 확보하는게 아니라면, 제품의 자연 검색결과는 아마존 알고리즘이 다양한 요소들을 고려하여 노출 순위를 결정합니다. 가장 핵심적인 요소는 제품의 판매 기간과 판매량, 그리고 고객 피드백인데요. 이러한 요소들이 제품 간에 비등할 경우, FBA 제품이 자연 검색결과에서 좀 더 우선 순위를 확보할 가능성이 큽니다. 빠른 배송에 따라 예상되는 고객 만족도에 알고리즘이 점수를 좀 더 주기 때문입니다.
그리고 FBA 사용은 제품 상세페이지 내에서도 영향력을 발휘하는데요. 아시다시피 아마존에서는 동일한 제품을 다수의 셀러가 하나의 상세페이지에서 판매할 수 있는 구조입니다. 여기서 단일 판매자의 오퍼(가격과 주문처리 방식) 를 직관적으로 보여주는 바이박스(Buy Box)를 확보하는 것이 매출 제고에 중요할 수 있습니다. 다수 셀러에 대한 바이박스 배분은 각자가 제시하는 제품 가격이 얼마나 낮은지(경쟁력 있는지)에 따라 영향을 받는데 FBA 사용 여부도 영향을 미칩니다. 만약 서로 다른 셀러가 제시하는 판매가가 비슷하다면 FBA 사용 여부는 꽤 중요한 포인트가 될 수 있습니다.
이상으로 아마존 FBA에 대한 기본적인 소개를 드렸습니다. 기본적인 사항들이다 보니 아무래도 장점 위주로 소개가 된 측면도 있는데요. 판매자들의 FBA 사용 비중이 높은 것은 분명하지만, 반드시 필수는 아닙니다! 수수료 등 여러 부담 요소도 있기 때문인데요. 이와 관련된 내용들은 FBA 시리즈에서 차차 소개드리도록 하겠습니다. 그럼 다음 포스트를 기대해주세요~! 😀