안녕하세요, 이그니스 마케팅입니다. 😀 오늘은 저희 고객사 중 아마존 프라임데이에 아주 높은 매출 성과를 달성한 사례를 하나 소개드리고자 합니다.
마켓플레이스 : 아마존 재팬 (amazon.co.jp)
제품 카테고리 : 기초 화장품 (여성)
판매 제품 수 : 20 ~ 25 ASIN
올해 1월부터 이그니스 마케팅을 통해 아마존 스폰서드 광고를 대행 중인 M사는 주로 20 ~ 30대 여성을 타깃으로 다양한 기초 화장품을 판매하는 업체로 나름 국내외 인지도가 있는 업체입니다. 일본에서도 라쿠텐 등 아마존 외 영역에서 꽤 오랜 기간 판매를 진행해왔고, 작년 11월부터 아마존 재팬에 본격 입점하여 판매를 시작하였습니다.
M사는 본래 일본에서 어느 정도 브랜드 인지도가 있었던 터라 판매 초기에도 ROAS(투자한 광고비 대비 광고 기여 판매액 비율)이 약 300%대를 나타냈습니다. 하지만 다수의 제품 카테고리를 단일 캠페인에서 동시에 홍보하는 등 광고 최적화를 위한 캠페인 구조가 갖춰지지 않은 상태였는데요. 이그니스 마케팅은 마케팅 효율을 보다 개선하기 위해 전체적인 캠페인 구조를 변경하는 작업을 진행하였습니다. 판매 초기인 약 2개월 동안 확보된 광고 타겟팅 인사이트를 최대한 부합하는 제품에 따라 분류하였고, 광고 캠페인을 제품 카테고리별로 분리하여 해당 제품에 해당하는 타겟팅 인사이트를 확보하고자 하였습니다.
결과적으로 특정 제품에 대한 보다 명확한 타겟팅 인사이트를 확보하여 제품별 캠페인 최적화가 가능해졌습니다. 매월 100%p 이상 ROAS를 높일 수 있었고, 이러한 흐름에서 아마존 프라임데이가 있었던 7월에는 약 1,000%대의 ROAS를 달성할 수 있었습니다. 무엇보다 고무적인 부분은 ROAS와 별개로 7월 매출이 전월 대비 4배 가량 상승한 점이었습니다. (오가닉 매출을 포함한 전체 매출은 약 2.2배 상승)
캠페인 구조 변경과 몇 달 간의 꾸준한 타겟팅 최적화 이외에 성공적인 아마존 프라임데이를 달성한 운영 전략들은 다음과 같습니다.
1. 제품 상세페이지 최적화
제품 상세페이지는 구매 전환에 있어 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 주요 잠재고객에게 제품의 장점을 어필하고, 명확한 정보를 전달하는 것이 중요한데요. M사의 경우 프라임데이에 앞서 주력 제품들의 상세페이지를 다시 한 번 점검하였습니다. 제품 이미지에서도 단순히 제품을 보여주기 보다 내용물(용액이나 크림 제형)을 함께 배치함으로서 제품이 강조하는 부드럽고 산듯한 느낌(혹은 수분함량이 많은 듯한 느낌)을 전달하고자 했습니다. 이외 각 제품의 셀링 포인트를 여러 이미지들에 오버레이 텍스트로 배치하여 이미지만 참고하더라도 제품을 이해하는데 문제가 없도록 하였습니다. 이외 제품 동영상 또한 현지 언어(일본어)로 중간 중간 셀링 포인트를 강조했습니다. 이러한 전반적인 최적화 작업들을 통해 프라임데이에 한껏 높아진 시점에 구매전환율을 극대화 할 수 있었습니다.
2. 마케팅 예산 배분
프라임데이(7/12~13)가 있었던 7월은 전월 대비 스폰서드 광고 예산도 약 3~4배 높게 집행하였습니다. 높아진 예산을 어느 시점에 보다 집중하느냐가 당월 광고 성과에 중요할 수 있는데요. 일반적으로는 프라임데이에 약 일주일 앞서 예산을 높이는 경우가 많은데, 이번에는 당월 예산을 프라임데이에 최대한 집중하고 이후 일주일 간 추가적인 할인가 제시와 더불어 광고 예산을 월초보다 2배 가량 높게 운영했습니다. 월초에 예산을 집중에 오가닉 순위를 높이기 보다 프라임데이 이후 급격하게 빠지는 수요에 추가적인 할인을 제시하여 프라임데이를 놓친 소비자들의 구매 기회에 좀 더 다가가고자 하였습니다.
3. 인지도와 구매전환율을 높이기 위한 전략
프라임데이(7/12~13)는 아마존 사용자들에게 이미 많이 알려진 행사입니다. 프라임데이에 구매 수요가 높아질 수 있는 점은 예상했지만, 행사 당일 제품 상세페이지 방문자를 극대화 하고자 했습니다. 하여 월초에는 ROAS 등 구매 전환 지표를 조금 희생하더라도 제품 방문자수(=광고 노출과 클릭) 제고에 보다 집중했습니다. 이를 위해 Sponsored Display라는 도달 범위 최대화에 유리한 광고를 7월 초부터 새롭게 활용하였고, 코스메틱에 관심을 가진 수많은 잠재고객을 타겟팅해서 M사의 제품을 살펴볼 수 있도록 하였습니다. 제품을 처음 본 시점에 구매를 하지 않더라도 상세페이지에 유입한 후 이탈한 고객 데이터는 프라임데이 당일에 다시 리마케팅에 활용하여, 이전보다 저렴한 가격에 구매할 수 있는 기회를 제공하였습니다. 물론 이러한 접근 꼭 리마케팅이 아니더라도 M사의 제품을 월초에 접한 고객이 장바구니에 제품을 미리 등록하고 프라임데이 시점에 구매할수 있는 역할을 하였습니다.
4. 공격적인 할인가 제공
이번 프라임데이(7/12~13)에는 사전에 미리 신청한 독점할인을 통해 전 품목에서 약 30% 가량의 할인율을 제공하였습니다. 여전히 아마존에서는 신규 고객들의 비중이 많은 만큼, 제품 사용 경험을 제공하는 차원에서라도 높은 할인율 제공이 필요하였습니다. 이외 앞서 말씀드린 것처럼 프라임데이 이후의 약 일주일 간에도 별도의 쿠폰 할인을 15~20% 가량 제공하였습니다.
5. 아마존 외부 채널을 통한 프라임데이 행사 홍보
M사는 아마존과 별개로 공식 채널로서 라인, 트위터 등의 채널을 보유하고 있습니다. 이러한 외부 채널의 이용자가 반드시 아마존 고객일 수는 없겠지만, 추가적인 매출을 견인하는데 좋은 수단으로 판단하였습니다. 무엇보다 외부 채널을 통해 제품을 구매했는지 판단할 수 있는 환경이 갖추어져 있었는데요. M사가 사전에 개설해놓은 아마존 브랜드 스토어에는 외부 채널로 유입된 고객이 이후 제품을 구매했는지 추적할 수 있는 도구(스토어 인사이트)가 마련되어 있어서 이를 활용했습니다. 프라임데이 약 2~3일 전 여러 공식 채널들을 통해 프라임데이 할인행사를 알렸고 아주 큰 비중은 아니지만 총 매출의 5% 미만의 매출 기여도를 확인할 수 있었습니다. (유료 광고가 아닌 공식 채널을 통한 오가닉 트래픽 유도)
6. 꾸준한 캠페인 최적화 작업과 유연한 대응
M사의 경우 프라임데이로 트래픽이 많았던 7월 뿐만 아니라, 평소에도 제품 상세페이지 조회와 구매 트래픽이 높은 편입니다. 광고 캠페인 최적화를 위해서는 보통 2주 간격의 타겟팅 데이터 취합과 효율 분석이 적절한 편인데요. 트래픽이 많을 경우 방대한 타겟팅 데이터에서 비효율 타겟팅으로 인해 광고비가 과다 지출될 여지가 높기 때문에 최적화 주기가 조금 빨라질 필요가 있습니다. 하여 M사의 스폰서드 광고에 대해서는 1주일 단위로 타겟팅 및 입찰가 최적화를 꾸준히 진행해왔으며, 한 달에 한 번씩은 지난 광고 운영기간의 데이터를 총 취합하여 재차 최적화 작업을 하는 등 해당 작업에 상당히 공을 들였습니다. 이외 아마존 프라임데이 당일(7/12~13)의 경우 잠재고객 트래픽을 평소의 10~12배 가량으로 예상했던 것에 비해 40배 이상 급격하게 높아졌던 상황이 있었는데요. 당월 예산으로는 프라임데이를 비롯하여 남은 기간 광고를 진행하기 어려웠던 만큼, 저녁 늦게 M사 담당자와 예산 증액을 신속하게 협의하여 아주 높은 매출을 달성할 수 있었습니다. 이외 저녁 늦게까지 발생하는 트래픽에서의 비효율 타겟팅을 필터링 함으로써 행사 양일 간 ROAS 1,100 ~ 1,300%대를 나타냈습니다.
이상으로 올해 7월에 성공적으로 진행한 아마존 프라임데이 성공 사례에 대한 소개를 마무리합니다. 추후 기회가 된다면 아마존 Prime 멤버십과 이들을 위한 프라임데이에 대해서 소개드리는 포스트도 마련해보고자 합니다. 전 세계적으로 1억명이 넘는 특별한 고객들을 위한 행사이긴 하지만, 판매자에게도 1년 중 판매고를 아주 많이 올릴 수 있는 행사인 만큼 아마존 판매를 시작하시고자 한다면 꼭 염두하고 계시길 바랍니다.