안녕하세요, 이그니스 마케팅입니다. 아마존 글로벌셀링을 준비하거나 진행 중이시라면, 대개 최종 소비자(end-consumer)를 타겟 고객으로 생각하는 경우가 많은데요. 아마존 셀러가 된다면 이러한 B2C(Business-to-Consumer) 외에 기업 고객들을 타겟으로 판매하는 것도 가능하다는 점 알고 계신가요? 오늘은 아마존 비즈니스(Amazon Business)라는 B2B(Business-to-Business) 판매 옵션에 관해 얘기해보고자 합니다.
흔히 아마존이라고 하면 일반 소비자들을 위한 이커머스 플랫폼으로 생각되기 마련인데요. 고객 범위를 기업까지 넓혀 본다면 아마존의 잠재력은 훨씬 커지게 됩니다. 아마존 비즈니스는 기업 고객(enterprise buyer)을 위한 전용 구매 플랫폼으로서, 아마존에서는 해당 서비스를 자사에서 가장 빠르게 성장하는 사업 부문이라고 대외적으로 소개하기도 합니다.
흔히 기업과 기업 간 거래는 금액이 크고 주문량이 많다 보니 내외부적으로 까다로운 검토 절차가 필요하다고 여겨지며, 사전에 협의한 거래처에 한정하여 거래해야 한다고 생각하는 경향이 있습니다. 또 이러한 거래는 형식적으로라도 실무자 간 대면이 필요하다고 여겨집니다. 하지만 온라인 환경이 일상화되면서 이제 기업 구매 담당자들의 인식도 많이 바뀌었습니다. 점차 젊어지고 있는 기업 구매담당자들은 다양한 구매 기회를 손쉽게 비교하고, 개인적인 쇼핑 마냥 빠르게 구매하고자 합니다.
그런 점에서 아마존 비즈니스는 이러한 니즈를 충족시켜 줄 수 있는 최적의 플랫폼 중 하나라고 볼 수 있습니다. 폭넓은 상품군과 손쉬운 비교, 그리고 간단한 구매와 빠른 배송은 아마존이 본래 가지고 있던 장점이기 때문입니다. 실제로 포춘지 선정 100대 기업 중 약 80여개 기업은 아마존 비즈니스의 고객이며, 전 세계적으로 약 5백만 개 이상의 기업 고객들이 임 아마존 비즈니스를 활발하게 이용 중이라고 합니다.
참고로 본 포스트에서 아마존 비즈니스를 통한 구매 방법, 즉 기업 고객의 관점에 대한 내용은 다루지 않습니다. 구매를 위해서는 일반 아마존 닷컴과는 달리 기업 고객으로 별도 가입해야 한다는 점만 안내드립니다. ^^ 그러면 판매자로서 아마존 비즈니스로 판매 영역을 어떻게 넓힐 수 있을지 알아볼까요?
아마존 판매자로 이미 입점했을 경우, 아마존 비즈니스 판매 옵션 활성화는 아주 쉽게 할 수 있습니다. 내 판매자 계정의 계정 정보에서 아래와 같이 활성화만 하면 됩니다! 정말 간단하죠? 이 설정만으로 내 제품의 판매 영역이 일반 소비자에서 기업 고객으로까지 넓어집니다.
그럼 위와 같이 판매 옵션을 활성화했다고 가정하고, 이제 아마존 비즈니스 판매 옵션을 통해 활용 가능한 여러 기능들을 하.나.씩. 알아보도록 하겠습니다. 그 첫 번째 기능으로 [B2B Central 메뉴] 를 소개드릴까 합니다.
B2B Central은 판매자가 아마존의 B2B 채널을 보다 잘 이해하고 비즈니스 고객 대상 판매 현황과 필요한 인사이트를 얻을 수 있도록 만들어진 판매자계정 내 "하위 메뉴"입니다. 이를 통해 비즈니스 판매를 개인 고객 대상 판매와 손쉽게 비교하고, YoY 성장률 비교 그래프 등을 통해 시간대별 매출 추이를 직관적으로 파악할 수 있습니다. 이외 비즈니스 고객들을 산업군으로 분류해서 해당 산업군의 고객들이 내 제품을 얼마나 구매하였는지도 확인 가능합니다. 또한 뒤에서 소개드릴 B2B 수량 할인의 영향 및 권장사항에 대한 인사이트를 얻을 수도 있겠습니다.
다음으로 소개드릴 아마존 비즈니스 기능은 [비즈니스 가격 및 수량 할인] 입니다. 아마도 아마존 비즈니스를 활용하시는 판매자들이 가장 많이 사용하는 기능이 아닐까 생각됩니다.
아마존 비즈니스 판매자는 일반 개인 소비자용 가격 외에 비즈니스 고객 전용 판매가를 설정할 수 있는데요. 이 비즈니스 고객용 판매가에서 '"수량 할인"이라는 옵션을 별도 설정할 수 있습니다. 예컨데 최소 몇 개 이상 구매하면 얼만큼 할인해준다는 식입니다. 수량 할인은 비즈니스 가격을 기준으로 몇 퍼센트 혹은 구체적인 금액을 지정할 수 있습니다. 이런 옵션은 아무래도 비즈니스 고객의 구매 경향이 대량 구매라는 점을 고려한 것이라 할 수 있겠죠?
세 번째 기능은 [비즈니스 전용 오퍼] 입니다. 이건 앞서 비즈니스 가격 및 수량 할인과 비슷하지만 그 의미가 조금 다릅니다. 말 그대로 일반 개인 소비자 대상의 판매 없이 비즈니스 고객에게만 제시되는 제품이라 보시면 됩니다. 이러한 오퍼는 아무래도 여러가지 상황에 따라 필요할 수 있는데요. 제조사와의 계약 측면에서 일반 소비자에게 제품을 판매하기 어려운 경우도 있고, 제품을 취급하는데 있어서 개인이 관여하기엔 제품 손상이나 구매자의 상해를 야기할 수 있는 위험성 때문에 비즈니스 전용 오퍼가 필요할 수도 있겠습니다.
네 번째로 소개드릴 판매 옵션은 [특정 비즈니스 고객과의 별도 협의] 입니다. 이건 기존의 전통적인 B2B 거래 방식을 온라인에서 구현한 것이라고도 할 수 있는데요. 특정 업체와 거래 대상의 제품 수량과 가격을 사전에 협의하고, 아마존 비즈니스를 통해 B2B 거래를 진행하는 경우가 이에 해당하겠습니다. 물론 구매 기업은 기본적으로 아마존 비즈니스 계정을 가지고 있어야 합니다. 이 계정ID를 판매자가 전달 받은 뒤, 아마존 셀러센트럴의 "협의된 가격 책정" 메뉴에서 등록하고 가격표를 업로드하면, 이것이 고객에게 전달되어 가격표에 표기된 종료일 내 거래가 가능한 프로세스입니다.
다음은 [사업 확장 기회 탐색]에 대해서 소개드릴까 합니다. 이 기능은 아무래도 자체 제품 라인업을 가지고 있는 브랜드사 보다는 시장 잠재력이 있는 제품을 소싱해나가는 유통업체나 리셀러에게 의미가 있지 않나 생각 되는데요. 이 기능은 아마존에서 비즈니스 고객들의 구매 수요 데이터를 토대로 어떤 제품들을 판매하면 좋을지 판매자에게 제안해 줍니다. 이미 아마존에서 판매되고 있는 제품이라 하더라도 공급에 비해 수요가 클 경우 추천이 되고, 아직 판매되지 않는 제품에 대해서는 선제적인 판매를 제안해주기도 합니다.
여섯 번째 기능은 [비즈니스 고객 지정 견적에 대한 관리] 입니다. 앞서 수량 할인이나 전용 오퍼 기능이 판매자의 일방향적인 제안이었다면, 반대로 고객이 판매자에게 거래 조건을 제시하는 것도 가능합니다. 이러한 요청은 판매자가 판매자계정의 [B2B > 견적관리] 메뉴에서 확인할 수 있는데 이에 대해 수용 또는 재협의하거나 제안 자체를 거절할 수 있습니다.
마지막으로 소개드릴 기능은 [셀러 프로필 편집 및 각종 자격 증명과 인증 등록] 입니다. 아무래도 비즈니스 구매자 입장에서는 판매자와 관련된 여러 정보를 확보해서 구매 신뢰성을 높이고자 할텐데요. 해당 기능이 이런 측면을 보강하는 역할을 한다고 볼 수 있습니다.
일단 셀러 프로필 편집의 경우, 판매자와 관련된 로고를 등록할 수 있을 뿐만 아니라 주요 비즈니스 활동, 설립 연도, 연간 매출, 직원 수, 회사 주소, 반품 및 환불, 배송 정책에 대해서 자세히 서술할 수 있습니다. 특히 아마존에서는 하나의 상세페이지에서 다수의 셀러가 제품 판매(오퍼) 경쟁을 하기 때문에, 판매자에 대한 정확하고 신뢰성 있는 정보 기재는 기초적이지만 중요한 부분이라 할 수 있습니다.
이외 판매자의 사업체가 가지고 있는 인증과 관련된 증빙자료를 등록해서 구매자 신뢰도를 높힐 수 있기도 합니다만, 아무래도 대부분의 인증이 아마존 마켓이 위치한 국가에서 등록되고 활동하는 사업체가 소지할 법한 것이라.. 한국 아마존 판매자들이 이를 활용하기는 어려움이 있겠습니다. 물론 국제표준화기구(ISO) 관련 인증은 국내 사업체들도 가지고 있는 경우가 꽤 많기 때문에 활용해 볼 여지가 있겠습니다.
이상으로 아마존 비즈니스의 주요 기능들에 대해서 알아보았습니다. 변화된 비즈니스 구매 환경에 발 맞추어 개별 소비자와는 다르지만 추가적인 매출과 비즈니스 성장을 이뤄내 보시는 건 어떨까하여 이번 포스트를 준비해 보았습니다. 모쪼록 참고가 되길 바랍니다. ^^
간혹 "내 제품은 일반 소비자용 제품인데..."라고 생각하시는 분들도 계십니다. 그럼에도 아마존 비즈니스는 꼭 활용해 볼 만한 기능입니다. 소개드린 것처럼 기존 판매자가 무료로 손쉽게 확장할 수 있는 기능이기도 하거니와, 실제로 비즈니스 고객의 규모나 유형, 그리고 니즈가 천차만별이기 때문에 일반 소비자용 제품에 대한 니즈도 얼마든지 있을 수 있기 때문입니다. 어떤 회사에서는 여러분의 제품을 다가오는 명절에 직원들 선물로 고려하고 있을지도 모를 일이죠.